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有效掌控市场情报 六大力量影响卫浴终端经营

编辑:武汉恒冲筛网经营部  字号:
摘要:有效掌控市场情报 六大力量影响卫浴终端经营
卫浴品牌由于其先天的低关注度和高卷入度特征,除了品牌力量推动业绩成长外,终端管理能力的高低直接影响到一个品牌的销售业绩和成长潜力。因此,优秀的终端管理能力对于一个品牌而言至关重要。

终端要管理什么?其实终端主要是要管好市场情报、门店设计、产品摆放、文宣海报、产品介绍能力和客户店内流动管理这六大要素,而这六大要素都是围绕消费者进行的,对于卫浴品牌而言,没有消费者就没有一切。

有效市场情报掌控

要想在卫浴终端赢得市场先机,卫浴品牌必须要及时高效地收集与品牌业绩相关的各种情报。这些情报包括近六个月内交房套数,毛坯房和精装房的比率,主要竞争对手活动主题和方案,竞争对手主力产品及其价格,卖场近期主要策划活动等。只有我们及时掌握这些情报,才能在市场竞争中掌握必备信息,才能策划更加符合市场需求的活动方案。如果在市场不景气或者没有消费者的时候,如果大量投入广告、投放活动,虽然也能增加知名度,但就销售转化率和投入产出率而言,是会相当差的。因此,每次做活动方案前,一定要分析吃透市场情报。

符合市场需求的门店设计

在终端而言,消费者是一个快速流动的群体,那个门店能够让他留下印象,那个门店具备销售氛围,就能抢走消费者的眼球和关注度。因此,门店设计的好坏是消费者愿不愿意进店的重要因素。在店面设计中,要充分运用“高打低走”的策略,让消费者感受到品牌的档次和门店的质感,同时门店也要营造活动的气氛,从而更有效地刺激消费者的进店动机和购买欲望。

层次感的产品摆放

除了门店设计档次外,产品的摆放需要有品位,要有层次感。形象产品、利润产品和跑量产品应当有所区别,放置不同的功能区。如果产品摆放不当或没有质感,是卖不好价钱的。尤其是在促销活动时,对于每种产品的摆放更有一定的要求,具体到哪个位置摆放何种产品。至于产品具体摆放哪个位置,则是要根据不同地区、不同店面布局、当地消费者习惯等多种因素统筹考虑。以达到既能体现品牌味道,又能让消费者感到物有所值的目的。

目的明确的文宣海报

消费者是视觉感官动物,并且有从众效应的特征。因此,每次促销的时候,一定要把店面的气氛弄出来。一般而言,谁在气氛上占优势,它吸引的人群就会更大化,就会形成聚人气的潮流。作为平时的常态销售,门店中也要质感的品牌介绍和产品核心卖点信息,增强对消费者的视觉冲击力,强化对品牌的认知,从而在购买当下促成其购买决策。

高效的产品介绍能力

消费者来到终端门店,对于卫浴产品而言,他们往往是不熟悉的,需要我们的导购员向其充分介绍产品。这时候,导购员的亲和力和产品说明能力至关重要。在整个销售过程,导购员最重要的就是要把产品的卖点说明说透,尤其是消费者关注的那部分卖点。所谓产品卖点是根据每个产品的设计元素和特性,整理出一套面向消费者的营销语言,对于消费者而言,他们有其本身的利益点和关注点,比如有的客人关注表面质量,有些客人关注产品本身的功能,有些客人关注产品的美感。针对不同类型的客人,导购员在介绍产品时,其卖点说明是不一样的。但归根究底来说,就是把产品的技术语言市场化和生活化,增强消费者对产品价值的认同感。还有就是导购在销售活动中,要善于总结失败的案例。例如今天总共接待了5个客人,成交了1名丢失了4名,失败率达到了80%。这时我们就要分析,为什么这4个客户没有成交?是因为没有购买力还是没有让其满意购买的产品,或者是导购员没有解释好?只有总结失败的原因,导购员才能在下次销售的过程中取得成功。

客户店内流动管理

消费者在店内的流动方式多种多样,如何更有效使客人留店时间最长,这就需要从门店设计和导购员的引导入手。很多终端门店在当初设计时并没有考虑到客人的流动路线,产品摆放纯属把美观视为第一标准。但很多时候却忽略我们摆放产品的目的是为了销售,这需要我们研究卫浴市场的客人流动习惯,研究消费者的店里流动方式,然后根据这些特点布置店面。在店面设计上要根据客流特点,不能让消费者一眼看穿,要让消费者在店面尽量看过所有的产品,提高消费者在店面的逗留时间。消费者在店面逗留的时间越长,达成交易的成功率越高。

如果我们对上述的六种影响因素充分加以识别和管理,消费者就能进得来,留得住,成交量自然就大了。因此,卫浴品牌需要对这六种终端力量详加研究,再结合自身品牌的特性,整理一套行之有效的终端管理机制,从而在品牌拉力的作用下,利用优秀的终端管理模式,在当前的卫浴市场危机中,抢夺更大市场份额。
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